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2019银行网点开门红旺季营销项目介绍

一、项目背景

旺季营销阶段即将到来,旺季营销对于银行完成全年各项经营业务指标和抢占市场份额,都具有极其重要的意义。面对同业竞争愈加激烈,营销时间紧、任务重、压力大的现状越发突出,如何在有限的时间,开展一期完美的旺季营销至关重要。

银行研究院助力于银行高热营销阶段,根据银行网点现状科学合理的制定营销策略。“吸收存款、拓展中收、发展客户”为主要目标,积极开拓市场,细分客户,争夺资源,抢占先机,积极走进居民社区、商业社区和网络社区,开展系列社区金融活动。注重一点一策的网点策略,根据网点不同现状制定针对性的营销策略,确保银行打好开门第一仗。

 

二、项目定义

项目名称:XX支行网点开门红旺季营销项目

项目对象:网点全员

执行周期:七日/网点

项目实施时间:协商另行确定

 

三、项目目标

营销业绩冲刺:制定科学的营销策略,辅导并带领各岗位人员冲刺行内制定的营销业绩。

营销氛围打造好的营销业绩需要良好的营销氛围来带动,调动各岗位人员的营销热情,以更好的状态完成营销任务。

营销技能提升:通过产品培训、话术设计、顺势营销派嵌入及厅堂协同营销、外拓活动等开展,提高网点人员的营销意识及营销技能,为银行打造营销精英团队。

营销岗位培训:对网点主任、大堂经理、客户经理、理财经理等进行专岗位培训,帮其定位岗位角色,梳理工作流程,提高工作效率。

 

四、项目设计

八大关键策略:八大策略促进成果落地,提升银行网点整体绩效!

 


三大实施流程:做好过程管理,从组织到实施,实现效果全面落地!

  

 

一套营销方案:旺季营销方案制定,联动营销无处不在!

 


一套课程设计:定制化晚课培训,以点带面,带动同城网点,实现大面积覆盖!

定制化晚课培训内容示例

l 《岗位职责导入与学习》

l 《网点综合化营销技巧》

l 《营销技能提升与话术》(微沙龙)

l 《营销促成与话术》

l 《网点沙龙活动实施流程》

l 《存量客户梳理与提升》

l 《公私联动营销技巧提升》

l 《网点绩效考核落地》


以点带面,实现大面积覆盖

Ø 以点带面,以辅导网点为核心,带动周边网点共同参与营销活动与晚课;

Ø 建立支行层面微信平台,过程播报,氛围带动,经验分享;

Ø 成功案例沉淀总结,形成经典案例库,并及时分享,扩大影响力;

Ø 从分行层面、网点层面出发,制定PK机制,带动全员营销积极性;

五、辅导内容设计

 

量化行动:1天调研+5天辅导+1固化的驻点辅导方式,确保业绩增长!

辅导模块设计示例(操作流程根据网点实际情况与需求调整):

阶段

内容

参与人

第一天

(现状调研

,一点一策)

 客户盘点网点目标客户盘点梳理网点营销模式;

 团队组建组建网点营销团队,制定激励方案;

 营销策划沟通外拓、沙龙活动工作安排,制作营销宣传工具;

网点负责人

客户经理

大堂经理

第二天

(机制导入

,岗责梳理)

 活动宣导团队分组pk机制建立,产品积分制,产品责任制导入;

 营销活动确定外拓、沙龙活动主题、实践、负责人、产品;

 厅堂营销厅堂管理机制导入,劳动组合优化机制探讨;

网点负责人

客户经理

大堂经理

第三天

(厅堂联动

,服务优化)

 服务优化标准晨会流程、柜面服务流程、厅堂联动流程导入;

 厅堂联动柜面开口营销、厅堂联动营销、微沙龙营销辅导;

 客户梳理公私存量客户梳理、分层分类维护机制导入;

客户经理

大堂经理

网点柜员

第四天

(客户梳理

,存量提升)

 存量提升外拓营销活动或代发客户个人业务批量营销活动;

 公私联动公私联动营销复盘,公私联动营销机制建设;

 营销技巧客户经理存量提升与营销面谈流程技巧辅导;

网点负责人

客户经理

 

第五天

(公私联动

,沙龙营销)

 沙龙活动:沙龙活动邀约客户落实,沙龙活动现场执行辅导;

 流程内化沙龙营销活动复盘,沙龙流程内化;

 营销管理网点营销管理,目标分解,过程管控;

网点负责人

客户经理

第六天

(增量外拓

,模式沉淀)

 营销策略网点后续营销策略与营销活动执行方案制定;

 管理机制营销管理机制优化,拟定后续固化建议落实表;

 外拓营销:外拓落地实战,旺季活动计划落地实施;

网点负责人

客户经理

第七天

(固化机制

,长效提升)

 行动计划:旺季营销下一步行动计划制定,长效固化;

 内生动力:厅堂营销、存量客户营销、外拓营销自运营,督导纠偏;

 项目总结辅导项目总结,提供后续建议;

网点负责人

营销人员

厅堂人员

 

 


六、项目特色

咨询式培训设计思路

采用行动学习式教学,以“实效、落地、固化”贯穿项目前、中、后期,让学员在项目过程中能够通过自身体验、实战演练以及通过考核,真正将XX银行的服务业绩增长得以落实,具体操作思路如下:

项目前-案例收集——在项目前期,通过调研等方式,将学员在转型过程中问题和困惑收集分类,形成实际鲜活的案例交给讲师。

项目中-体验教学——在项目中期,1、讲师当场点评:学员的实际案例,现场与学员共同分析;2、顾问督导:将所学大量的知识转化为日常工作中的具体行为。

项目后-制度固化——在项目后期,结合咨询团队现场辅导,将服务销售的流程以文件形式固化并结合实际情况优化考核文件。

导入示例图:

 

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